Funil de Vendas: entenda a jornada do seu consumidor

Nos dias de hoje, vender produtos e serviços se tornou mais fácil por conta da internet, mas para fazer isso da maneira mais eficiente possível, é necessário utilizar de algumas estratégias. Dentre essas ferramentas que os profissionais do marketing usam, temos o Funil de Vendas. Mas o que é e para que serve esse Funil?



Para apresentar essa estratégia, é necessário entender que essa técnica requer conhecimento e uma análise profunda e bem estruturada do público-alvo de determinado produto ou serviço, para que haja maior assertividade no momento de entregar algo aos consumidores. Com isso em mente, o Funil de Vendas é toda a trajetória que um potencial consumidor faz desde o seu primeiro contato com a empresa até o momento em que efetua uma compra. Todo esse processo é dividido em três grandes partes e as estratégias são estruturadas para atingir cada uma delas da melhor maneira possível, sendo elas o Topo de Funil, o Meio de Funil e o Fundo de Funil.


Além disso, vale ressaltar que essas etapas trabalham cada uma com um nível de consciência do consumidor, iniciando no nível 0 e chegando até o nível 4. O nível 0 retrata os indivíduos que não conhecem o problema, nem a solução dele, nem o produto/serviço que irá ajudá-lo a resolver. O nível 1 engloba os indivíduos que possuem consciência do problema, mas não conhecem a solução nem o produto/serviço. O nível 2 retrata aqueles que conhecem o problema e a solução, mas não conhecem ainda o produto ou serviço. Já o nível 3 tem consciência do problema, da solução e do produto, mas busca um motivo satisfatório para adquirir o bem ou serviço. Por fim, o nível 4 de consciência diz respeito ao indivíduo que entende os três pontos e quer adquirir o produto ou serviço para poder sanar a sua dor.


A partir disso, o Topo de Funil trabalha com os indivíduos que acabaram de ter o primeiro contato com um produto ou serviço e sentiram interesse por ele. Estes percebem que têm a necessidade de resolver um problema que até então não reconheciam que tinham, tornando-se conscientes da dor. Essa parte do funil, tem como objetivo nutrir o nível 0 e 1 de consciência através de torná-los cientes de que há um problema a ser resolvido e que eles irão precisar de algo para resolvê-lo, porém sem a tentativa de vender algo a eles em um primeiro momento.


Já o Meio de Funil trabalha com os indivíduos que possuem noção de que existe um problema, mas buscam por uma solução. Estes estão querendo descobrir como podem resolver o determinado problema que possuem, mas não sabem como nem o que pode solucionar tal necessidade. Essa parte do funil trabalha justamente para nutrir o nível 2 e 3, tornando mais evidente para o indivíduo que há uma solução aparente para o problema dele e que essa solução também é um produto ou serviço que pode ajudá-lo, porém, o desejo é de apenas conscientizar e nutrir a mente do consumidor com a solução e o produto ou serviço e não vendê-lo.


Por fim, o Fundo de Funil é onde ocorre as conversões de vendas, em que o consumidor já tem completa noção de seu problema, de sua solução e que há um produto para ajudá-lo a solucionar sua dor. O final do funil trabalha com o nível 4 de consciência do consumidor, para tentar de fato vender para ele. Essa última etapa foca totalmente na venda, dado ao fato de que nos níveis anteriores o indivíduo foi nutrido, conscientizado e aderiu, mesmo que inconscientemente, que seu problema possui uma solução e que essa solução está nesse produto ou serviço em específico, e é justamente nesse ponto em que o fim de funil atua, para mostrar o diferencial do produto ou serviço em relação a concorrência e para trazer a solução ao consumidor.


Como exemplo de um Funil de Vendas geral, temos os utilizados no Instagram, também chamados de Funil de Conversão, que são voltados a fazer toda a parte de nutrir os leads e potenciais consumidores através das postagens nas páginas. Nesse caso, o Topo de Funil trabalha com a atração dos indivíduos, que normalmente são perfis de visitantes acessando a página e consumindo os conteúdos de atração produzidos, analisando as métricas de descoberta, como curtidas, impressões e alcance. É o primeiro contato que o consumidor tem com a empresa e vem através de conteúdos relevantes, agregando no que a organização oferece. Já o Meio de Funil busca atingir o perfil de seguidores da página, analisando as métricas de relevância para que haja compartilhamento com os amigos, como comentários, compartilhamentos e salvamentos. Geralmente são conteúdos aprofundados e mais extensos, com conteúdos que podem ser revistos e aplicados pelo usuário. Por fim, o Fundo de Funil é onde ocorre a conversão, trabalhando com o perfil de consumidor e analisando as métricas que fazem com que o indivíduo seja redirecionado para outras páginas fora do Instagram. Essa parte final é onde são produzidos conteúdos de aprofundamento, com conhecimentos técnicos e o conhecido Call To Action (CTA) variando o tipo de comunicação que deseja ter com o consumidor, desde uma conversão em compra até um agendamento de reunião.


Portanto, o uso da estratégia de Funil de Vendas tem sido modernizado com o passar do tempo, desenvolvendo uma maneira mais assertiva para atingir os níveis de consciência. Logo, aprender a utilizar esta ferramenta e desenvolver técnicas voltadas para melhorar e deixar mais eficiente essa técnica é essencial para potencializar as vendas de produtos e serviços e se destacar dos concorrentes.


Texto por: Igor Guitte.

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