O QUE É A ESTRATÉGIA SAP DO MARKETING


SAP é um acrônimo dos termos: Segmentação, Alvo e Posicionamento. Esse conjunto de processos é uma estrutura base para o desenvolvimento de uma boa estratégia de marketing, e deve ser realizado antes de definir os 4 P’s.



  1. Segmentação:

Nessa etapa, o objetivo é dividir o mercado em fatias bem definidas, visto que esse é composto por diversos consumidores que são diferentes entre si. Assim, a segmentação deve criar agrupamentos de consumidores que compartilhem um conjunto semelhante de necessidades e desejos.


A segmentação é realizada a partir de bases, termo da área de Marketing que pode ser entendido como critérios. A escolha de quais e quantas bases serão utilizadas deve ser feita pensando no público de interesse que a empresa/marca quer atingir.


As quatro bases clássicas, geográfica, comportamental, demográfica e psicográfica, são as mais utilizadas. A base geográfica está ligada à localização dos indivíduos e ao entendimento de que a geografia e cultura estão diretamente relacionadas e que essas influenciam o consumidor.

A base comportamental fala sobre os consumidores em relação a seu conhecimento, uso, atitude ou reação a um serviço ou produto. Já a demográfica é a mais popular, e a mais fácil de mensurar, uma vez que, aborda variáveis como idade, sexo, renda, tamanho da familia e entre outras. E por fim, a base psicográfica divide os grupos com base em traços psicológicos, da personalidade, estilo de vida e valores.


A divisão em grupos resultante da segmentação pode variar de acordo com o tipo e a quantidade de bases


É importante ressaltar que para que uma boa segmentação seja realizada, essa deve cumprir com alguns requisitos: as diferenças definidas entre os grupos tem de ser importantes e relevantes, as variáveis utilizadas devem ser passíveis de serem mensuradas e os grupos resultantes devem ser isolados e distantes. Portanto, dentro do segmento deve ocorrer homogeneidade e entre os segmentos heterogeneidade.


  1. Alvo:

Após realizar a segmentação, deve ser selecionado um mercado-alvo. Isso significa que entre todos os grupos pré estabelecidos na etapa anterior, a empresa/marca deverá avaliar a relevância de cada um deles e escolher o que mais se adequa com os objetivos que ela quer atingir. A partir dessa análise será definido o segmento mais atrativo e interessante para focar e atuar. Aqui é importante que dois fatores sejam considerados, a atratividade, com objetivo de verificar, se há espaço para você nesse mercado, e se você é capaz de ofertar a esses consumidores, e a rentabilidade, observando se o grupo em questão trará retornos financeiros.


  1. Posicionamento:

A concorrência cria a necessidade de que marcas/empresas se posicionem no mercado, já que há muitas opções de produtos disponíveis para a escolha, ou seja, a oferta é maior que a demanda e os consumidores precisam escolher.

Assim, nesta etapa é importante que diferenciações sejam criadas, estabelecendo comparações como “sou mais gostoso”, “mais ecológico”, “menos artificial”, entre outras colocações. Portanto, devemos criar uma proposta de valor dando um motivo convincente pelo qual o mercado deve optar por comprar o seu produto/serviço. Em suma, se posicionar consiste em colocar sua oferta em um lugar valorizado e diferenciado na mente do seu público-alvo!

Texto por: Helena Macedo


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