O que é Prospecção Ativa e Passiva e como avaliar a mais adequada para o cenário da empresa

Atualizado: Jul 29

O que são as prospecções ativa e passiva?

A etapa de prospecção de clientes é a primeira fase do processo de vendas. Seu objetivo é identificar e atrair leads qualificados para uma negociação saudável. Quando o processo é realizado de forma minuciosa, revela informações essenciais sobre os leads, que são utilizadas para filtrar oportunidades de negócio.



Existem dois tipos de prospecção, a ativa e a passiva e ambas são importantes para uma empresa. A prioridade de cada uma, porém, depende do cenário e do buyer de cada companhia.

A prospecção ativa é aquela em que a empresa vai até o cliente de forma direta. O contato pode se dar por meio de abordagens telefônicas, E-mail Marketing e até folhetos entregues na rua, por exemplo.

A prospecção passiva é o processo inverso da ativa, ou seja, o Inbound Marketing é utilizado para atrair leads que se aproximarão da organização para conhecer mais sobre a solução ofertada. Divulgar conteúdos de interesse ao público em redes sociais e blogs e patrocinar pessoas influentes são exemplos dessa prospecção.

Como definir a sua prospecção?

As estratégias para captar novos clientes devem ser criadas de acordo com o perfil dos compradores e o mercado de atuação. Algumas práticas que auxiliam a decisão de qual a melhor prospecção para cada negócio, são:

Criação e uso do perfil de uma persona cliente

Persona cliente é um personagem fictício do comprador ideal dos produtos de uma empresa. A partir de etnografia de pessoas reais, cria-se uma representação de alguém que encaixe com os diferenciais e condições da venda.

Nesse processo, consideram-se características psicológicas e comportamentais, hábitos, crenças, faixa etária, influências, estilo de vida e outros critérios fundamentais.

Com o perfil definido, todo o processo de venda deve ser elaborado com base para conquistar a persona cliente. Assim, as chances de conversão dos leads reais em clientes, são aumentadas.


Planejamento a partir de dados

O planejamento feito a partir de dados auxilia o entendimento de qualquer complicação da prospecção e dessa forma, facilita a definição e alcance de metas.

A melhor alternativa é criar uma agenda de atividades para manter o controle dos resultados. Na prospecção ativa, por exemplo, uma certa companhia pode determinar os horários de ligação das 9h até às 11h e o período de mandar E-mails entre as 14h e às 16h. Na prospecção passiva, por sua vez, uma empresa pode optar por criar um calendário com os tipos de conteúdo que devem ser postados nos seus respectivos dias da semana.

Se as estratégias não se mostrarem efetivas, a rotina pode ser alterada para testar se o obstáculo é fruto da organização estabelecida ou da abordagem escolhida.

Acompanhar os resultados de perto é uma excelente forma de regular os erros e acertos da prospecção e para melhor sistematizar, é recomendado o uso de métricas como número de atividades, taxa de conversão e motivos de perda.


Funil de qualificação dos leads

Após a prospecção do lead (realizada a partir da persona cliente e das estratégias de planejamento), há a etapa de afunilamento, em que os leads são filtrados com relação ao encaixe de expectativas. Trata-se de avaliar o potencial cliente com base no cliente ideal para facilitar o processo de conversão. Caso contrário, tempo e dinheiro são desnecessariamente gastos.

Ao saber quais os indícios de qualificação, é possível criar argumentos de prospecção que serão efetivos. E mesmo após entrar no funil, o lead pode continuar sendo nutrido através das estratégias de Inbound Marketing. Essa comunicação tem como objetivo gerar vendas e agregar valor ao atual cliente.

Criação de um sistema de análise de resultados.

Uma vez que os leads são acionados pela primeira vez, os follow ups são determinantes para a evolução do relacionamento. Esse é um ótimo momento para questionar o lead sobre o que o atraiu ou porque escolheu iniciar uma negociação com a sua empresa. Dessa forma, essas informações podem ser armazenadas no banco de dados, e colaborarão para a redefinição ou mantimento da estratégia de prospecção dos leads.

Texto por: Victoria Szapiro


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