O que é Trade Marketing?

Apesar de não haver um consenso quanto ao seu local e época de surgimento, o Trade Marketing é considerado uma das mais antigas estratégias de marketing e se mostra extremamente relevante para as empresas até os dias de hoje. Mas afinal, o que é Trade Marketing e por que é tão importante para os resultados das empresas?

O conceito de Trade Marketing está em constante evolução, mas de forma geral, pode ser entendido como uma estratégia B2B, ou seja, de empresa para empresa, realizada através de canais de distribuição e voltada para a exposição estratégica de produtos nesses canais. Em outras palavras, estratégias de Trade Marketing garantem que os produtos de uma empresa estejam colocados nos pontos de venda de maneiras que sejam realmente eficazes, considerando o impacto da mercadoria diante do público-alvo e o posicionamento da empresa.


Seus objetivos principais são, além de obter mais vendas, disponibilizar, promover e criar valor para as marcas de produtos no momento de decisão de compra do cliente nos pontos de venda. A atuação do Trade Marketing é muito presente no varejo, uma vez que suas operações são pautadas em duas palavras: estratégia e tática, mas também se mostra importante para outros setores, justamente por envolver não apenas o que acontece nos pontos de venda, mas também todos as ações que acontecem nos bastidores, como estudo de mercado e de comportamento do shopper, com a finalidade de criar uma experiência de compra positiva para o cliente no ponto de venda.


Reconhecendo como as estratégias de Trade agregam valor para as operações de uma empresa, é válido destacar suas as etapas de estruturação. Em um primeiro momento, é preciso mapear o cenário por meio de pesquisas de mercado e ferramentas como a matriz SWOT, com a finalidade de identificar os aspectos fortes e fracos da empresa, bem como suas oportunidades e ameaças. Em seguida, torna-se necessário desenvolver shopper personas, ou seja, personagens imaginários que representam seu comprador ideal. Essa etapa é extremamente importante, uma vez que o Trade Marketing atua principalmente criando uma experiência de compra relevante para o consumidor. Entendendo o cenário em que está inserida e o shopper ideal, a empresa já pode então traçar estratégias e objetivos da ação de Trade Marketing. Aqui, é preciso analisar 5 Ps do marketing: produto, preço, praça, promoção e pessoas, visando traçar estratégias que podem mobilizar os setores de distribuição, eventos, merchandising, entre outros. Por fim, com as estratégias e objetivos definidos chega o momento de colocar em prática tudo aquilo que foi planejado nas etapas anteriores. Para isso, é essencial que os objetivos dos fabricantes estejam alinhados aos dos distribuidores, uma vez que se trata de uma estratégia B2B pautada no benefício para ambas as partes envolvidas. Aplicando as estratégias, é extremamente relevante acompanhar os resultados dessas ações e isso pode ser feito com a avaliação do desempenho prático paralelamente à mensuração de resultados em números.


Não à toa, as estratégias de Trade Marketing são consideradas umas das mais antigas, e isso fica evidente ao reconhecer os impactos que geram nos resultados das empresas. Desta maneira, esse campo de estudo se mostra extremamente relevante para os profissionais de marketing, mas também para os executivos e empreendedores que buscam impactar a experiência de compra do cliente de maneira positiva.

Texto por: Clara Veloso


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